企業(yè)之家大講堂
2018年4月11日，品品好糧油集團人力資源部組織營銷公司及食品發(fā)展公司銷售相關(guān)管理人員參加了“膠州市科技和工業(yè)化信息局”在膠州市行政服務(wù)大廳組織舉辦的“2018年第1期（總第41期）企業(yè)之家大講堂培訓(xùn)”。
此次培訓(xùn)，聆聽了北京大學(xué)EMBA、國家注冊培訓(xùn)師吳興波老師主講的《頂尖銷售高手實戰(zhàn)技能提升》課程。吳興波老師從“找對人、會溝通、塑價值、促成交”這四個環(huán)節(jié)，系統(tǒng)地講解了銷售實戰(zhàn)中的各種問題和方法。
找對人：在目標市場的客戶開發(fā)中，我們需要分析誰在賣、賣給誰、怎么賣，在實際工作中就相當(dāng)于經(jīng)銷商的開發(fā)。
會溝通：在溝通中要做到“知彼解己”，要做到三誠“誠心、誠懇的態(tài)度、誠實的說話”，要做到“看、聽、問、說”，相當(dāng)于中醫(yī)的“望、聞、問、切”。
塑價值：介紹產(chǎn)品要遵守FABE法則“特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)”；銷售人員應(yīng)該具備“銷售技巧、產(chǎn)品知識、自身素質(zhì)”等基本要求；在跟客戶介紹產(chǎn)品價值時，要把我們的理念轉(zhuǎn)化為一種客戶的感受，讓客戶有一種親眼見證的感覺。
促成交：談判的目的是為了心理共贏，而不是讓對方感覺到“贏了”或者“輸了”，成功的談判至少是雙贏的談判。在談判中要講究策略：前期，要敢于成交；中期，要給客戶時間；后期，轉(zhuǎn)移話題。要明確：談判，重要的不是談，而是判。
